Selling is Commercialization

KOMPAS.com - Coba Anda amati iklan-iklan lowongan kerja untuk posisi salesman. Sebagian besar umumnya mencantumkan satu syarat standar: memiliki kendaraan sendiri. Ya, salesman memang dituntut untuk memiliki mobilitas tinggi secara fisik karena banyaknya "aktifitas lapangan" yang harus mereka lakukan. Mulai dari berburu prospek baru, melakukan presentasi kepada calon pelanggan, negosiasi untuk penentuan harga, hingga kunjungan rutin sekedar untuk menjaga hubungan. 

Grow with Character! (10/100) Series by Hermawan Kartajaya "Kenalan dengan Ciputra lewat Teori Z"

http://www.bubblews.com

GURU saya ketiga sebelum mendirikan MarkPlus Professional Service pada 1 Mei 1990 di Surabaya adalah Ir Ciputra. Anda pasti tahu Pak Ci kan? Pak Dahlan Iskan pernah mengatakan kepada saya bahwa beliau juga kagum kepada Pak Ci.

Dulu, saya mengenal Pak Ciputra dari media. Saya tertarik pada pemikiran Pak Ci yang berbeda dengan berbagai eksekutif lain. Ketika itu Pak Ci masih menjadi presiden direktur Jaya Group, sebuah perusahaan kepunyaan Pemda DKI Jakarta. Tapi, BUMD yang satu ini memang sudah berbeda dari BUMD lain di Indonesia.

Konon ceritanya, Pak Ci-lah yang sesudah lulus dari ITB lantas "menantang" Pemda DKI untuk "menyulap" Ancol. Rawa-rawa yang dulu disebut tempat membuang jin diimpikan untuk menjadi tempat hiburan terbesar di Asia Tenggara seperti yang sekarang ada.

Rawa-rawa yang dulu boleh dikatakan no price diimpikan jadi high price seperti sekarang. Karena tantangan Pak Ci dianggap menarik, didirikanlah sebuah BUMD khusus untuk melakukan itu.

Grow with Character! (9/100) Series by Hermawan Kartajaya "Helicopter View dan Down to Earth"

encrypted-tbn0.gstatic.com

ANDA pernah coba helikopter? Kelihatan enak di film, tapi kenyataannya bisa sangat beda.Ruangnya kecil biasanya kurang nyaman, tidak seperti di pesawat komersial yang nyaman.

Suaranya bising, tidak tenang seperti pesawat komersial.Untuk bicara harus pakai alat pendengar di telinga.Pasti gak ada cabin crew karena itu gak ada yang melayani.

Selain itu, waktu penerbangan lebih lama karena memang gak bisa terbang cepat.Dan, yang lebih gak enak adalah ''menakutkan'' karena bisa melihat bumi dari atas.Maklum, terbangnya gak terlalu tinggi seperti pesawat komersial. Masih ada lagi!

Grow with Character! (8/100) Series by Hermawan Kartajaya "Dari Question Mark Jadi Cash Cow"

coolashu.files.wordpress.com

SAMBIL menata distribusi dan membangun corporate brand, ketika itu Putera Sampoerna menyiapkan produk baru. Benar-benar baru! Karena dia percaya, tanpa produk baru yang bisa mendampingi Dji Sam Soe, Sampoerna tidak akan bisa naik peringkat. Bukankah di BCG Matrix, juga digambarkan bahwa ada empat macam produk dalam portofolio suatu perusahaan. Dji Sam Soe jelas cash cow, bahkan solid cash cow.

Dengan margin yang begitu tinggi berkat loyalitas pelanggan, bahkan sampai sekarang, sudah seharusnya profit dipakai untuk mengembangkan produk baru. Takutnya, sejalan dengan model product life cycle, pada suatu ketika Dji Sam Soe pun akan jadi "dog". Masih menghasilkan margin tapi sudah semakin menurun.

Grow with Character! (7/100) Series by Hermawan Kartajaya "Masih Ingat Marching Band Sampoerna?"

sumber : bimg.antaranews.com

KHUSUS tentang yang satu ini, saya punya catatan tersendiri. Ketika itu, lebih dari dua puluh tahun lalu, semua orang di Sampoerna dibikin bingung dengan ide tersebut. Hah...? Perusahaan rokok kretek nomor empat bikin Marching Band? Ini ide kelewat "edan" kan? Tidak terpikirkan dan terbayangkan oleh semua orang ketika Pak Putera mem-brief tentang hal itu. Jumlah pemain harus 234 orang! Dji Sam Soe kan?

Semuanya harus karyawan pelinting rokok! Padahal waktu itu yang paling terkenal adalah Drum Band AAL di Surabaya. Akademi Angkatan Laut, yang pemainnya para kadet. Gagah, muda dan cekatan. Kalau di Jakarta, yang terkenal, waktu itu Drum Band Tarakanita. Yang main cewek ayu-ayu dan mas

Grow with Character! ( 6/100) Series by Hermawan Kartajaya "ACT AS A LEADER, EVEN YOU ARE NOT A MARKET LEADER !"

sumber  : http://www.booher.com/

MASIH banyak pelajaran tercecer walaupun saya hanya bekerja di Sampoerna kurang lebih dua setengah tahun. Kali ini saya akan bercerita tentang pelajaran yang makin memantapkan saya untuk mulai MarkPlus Professional Service pada 1 Mei 1990.

Dari tulisan kemarin,makna terbesar yang saya dapat adalah "leadership". Act as a Leader evenyou are not a Market Leader...

Apa sih yang membedakan Leader dengan Manager?

Ada banyak definisi tentang Leadership,tapi favorit saya adalah yang dari Kouzes dan Posner. Model Kepemimpinan yang pernah dipakai IBM waktu krisis itu adalah Change,Dream,Empower,Model,Love. Artinya,seorang pemimpin harus berani melakukan perubahan ( dream ) terhadap situasi yang ada.

Grow with Character! (5/100) Series by Hermawan Kartajaya "Kami Memang Beda!"

sumber : gstatic.com

ADA yang masih ingat slogan ini? Kalau Anda sekarang sudah berusia kepala empat, barangkali masih ingat “kami memang beda” ini. Ini benar-benar ide asli Putera Sampoerna yang cemerlang! Itulah strategi Sampoerna yang waktu itu baru berada di peringkat empat di bawah Gudang Garam, Djarum, dan Bentoel.
Dengan menggunakan statement seperti itu, Sampoerna ingin mengata kan bahwa produk-produk yang dibuat (Sampoerna) adalah “rokok tem bakau”. Sementara itu, yang lain “ro kok saus”!

Pada suatu hari Pak Putera memanggil saya untuk brainstorm tentang hal ini. Keputusan diskusi adalah membuat ribuan kartu pos yang menggambarkan sebuah pohon penuh cabang. Berbagai cabang itu lantas diberi nama masing-masing.

Grow with Character! (4/100) Series by Hermawan Kartajaya "Marketing Mix Is Nothing without Peddling"

sumber : images.forbes.com

Pada suatu hari di Sampoerna, saya dipanggil Pak Putera ke kamar kerjanya. Hari itu saya diberi tugas menjelaskan konsep marketing menurut ”buku teks”. Jadi, seharian itu saya tidak perlu bekerja, tapi harus mengajar bos.
Itulah ”kelas marketing” paling mahal yang juga paling saya ingat. Can you imagine?
Dengan berhati-hati, saya mencoba menjelaskan konsep yang saya tahu dari bukunya Philip Kotler. Sebab, itulah satu-satunya referensi saya waktu itu. Waktu itu, saya juga belum punya model sendiri yang simple dan gampang dimengerti.
Tapi, saya sangat tahu bahwa big boss saya adalah orang yang genius dan tidak sabaran. Jadi, saya harus tahu memilih bagian-bagian yang menarik

Grow with Character! (3/100) Series by Hermawan Kartajaya "Magang di Universitas Sampoerna"

2.bp.blogspot.com

GURU kedua saya sebelum membuka MarkPlus Professional Service pada 1 Mei 1990 adalah Putera Sampoerna. Itulah perusahaan terakhir saya sebelum MarkPlus.

Bagi saya, Sampoerna juga sebuah Universitas tempat saya magang. Misi utama saya selama kurang lebih dua setengah tahun di sana adalah membangun sistem distribusi sendiri.

Pak Putera sangat percaya, walaupun Sampoerna punya produk bagus, kalau distribusinya ”macet”, tidak akan ada gunanya. Padahal, waktu itu produk ”kuat” Sampoerna hanya satu, yaitu Dji Sam Soe. Produk lain ketika itu hanya bersifat ”regional”, tidak bisa nasional.

Dji Sam Soe memang sangat kuat. Bahkan sampai sekarang pun masih ‘’sakti”. Nyaris tidak a

da brand lain yang bisa masuk ke segmen itu. Dji Sam Soe adalah rokok keretek termahal di Indonesia, bahkan di dunia. Sebab, di luar Indonesia, tidak ada rokok keretek…

Grow with Character! (2/100) Series by Hermawan Kartajaya "Belajar dari Dahlan Iskan"

sumber kaskus.co.id

SETELAH hampir dua puluh tahun saya jadi entrepreneur, kayaknya sudah waktunya melakukan confession. Paling tidak, ada tiga orang yang menginspirasi saya, sampai “berani” keluar dari Sampoerna dan membuka MarkPlus Professional Service pada 1 Mei 1990.

Pak Dahlan Iskan adalah salah satunya. Tentu saja bukan dari seorang Dahlan Iskan yang sudah terbukti bisa membesarkan Jawa Pos seperti sekarang dan bahkan diangkat pemerintah untuk memimpin PLN seperti sekarang.

Saya justru “belajar” dari Pak Dahlan yang masih sedang struggling mati-matian… Namun, saya sudah “sensing” waktu itu bahwa pada suatu ketika orang ini akan jadi somebody yang hebat. Untuk itu, saya perlu flashback ke belakang sedikit.

Ketika Pak Dahlan mulai dipercaya untuk menjalankan Jawa Pos di Surabaya, saya masih bekerja sebagai general manager marketing PT Panggung Electronic Industries.Tugas saya adalah memasarkan produk produk JVC, TEAC, MAXELL, JBL dan bekangan CASIOTONE. Di situlah saya untuk kali pertama belajar secara “praktik” bagaimana produk-produk elektronik didistribusikan. Di situ pula saya sadar bahwa sebagus apa pun produk dan sekuat apa pun brand yang dijual, akan sus

Grow with Character! (1/100) Series by Hermawan Kartajaya "Hari Pertama Saya di MarkPlus"

ernohannink.com

SATU Mei 1990 adalah tanggal bersejarah buat saya. Itulah hari pertama saya tidak menjabat direktur distribusi PT HM Sampoerna. Dan itulah hari pertama saya juga memulai MarkPlus. Tanggal itu juga merupakan hari pertama saya menjadi seorang entrepreneur. Sehari sebelumnya, saya masih memegang kartu nama keren PT HM Sampoerna. Direktur Distribusi PT HM Sampoerna. Sehari sebelumnya saya masih berkantor di pabrik Sampoerna di Kompleks Surabaya Industrial Estate Rungkut atau sering disebut SIER. Sehari sebelumnya saya masih punya “anak buah” sekitar 1.600 orang di seluruh Indonesia yang terbagi di 54 area. Satu area bisa meliputi dua atau tiga kabupaten. Maklum, jualan rokok kan mesti merata, apalagi Dji Sam Soe yang sudah merakyat.
Pada hari itu, pas satu Mei 1990, saya resmi menggunakan kartu nama MarkPlus Professional Service. Begitu saya menyebutnya, karena waktu itu saya berpikir pokoknya siap melakukan “professional service” apa pun! Karena kantor belum ada, ya berkantor di rumah aja, Taman Prapen Indah C-8 Surabaya.
Saya hanya berpikir, waktu itu, bahwa alamat itu memang “kurang profesional” karena tidak di perkantoran, tapi tidak terlalu “kebanting”. Waktu itu juga belum ada kompleks perumahan yang keren seperti sekarang: Galaxy, Ciputra, Pakuwon, dan sebagainya. Jadi, Kompleks Prapen yang “ind